Se você quer crescer, precisa buscar meios confiáveis e contínuos para conseguir novas prospecções.
Uma fórmula simples que traduz o crescimento em vendas é: entrada contínua de novas prospecções dos clientes ideais vezes o percentual médio de fechamentos.
Para chegar neste ponto, se ainda não leu, é interessante visitar os posts anteriores desta série:
- # Post 1 O foco do cliente
- # Post 2 Posicionamento da marca
- # Post 3 Alinhamento entre marketing e vendas na marcenaria
- # Post 4 Como definir o cliente ideal da marcenaria
Para atrair novos clientes você precisa resolver os problemas ou satisfazer as necessidades destes clientes que você selecionou para trabalhar. Antes de tudo, o mais importante é você olhar com o foco do cliente e não ter foco no cliente.
Um grande problema da maioria dos empreendedores neste setor de marcenaria é fabricar só as coisas que gostam. Como empreendedor, olhando a marcenaria como negócio, é preciso fazer novas coisas que de início serão um enorme desafio. A primeira coisa é entender o que o cliente quer da sua marcenaria. Parar de inferir, de continuar a fazer suposições sobre o que o cliente realmente deseja.
E se além do móvel com qualidade o cliente também procura um estilo diferente, maior diversidade de produtos (venda dos mármores e granitos em conjunto), uma ótima experiência de compra, um atendimento rápido, preço justo e rápido prazo de entrega?
Os empreendedores (proprietários das marcenarias) que já viraram a chave, estão colhendo os frutos. Conseguiram sair do chão da fábrica e conseguem tempo para fazer esta análise sobre os clientes. Aplicam as novas técnicas em todos os pontos do negócio para garantir o melhor para o cliente, como o foco do cliente. Veja este artigo sobre megatendências.
Os meios tradicionais para conseguir novos prospects
Para conseguir mais prospecções, além das indicações dos arquitetos e dos próprios clientes, o empreendedor deverá criar uma estratégia especifica dentro da nova área de marketing. Mesmo que esta área seja iniciante.
Existem várias formas para buscar prospects:
- Participação em feiras;
- Participação em encontros de negócio;
- Parcerias com arquitetos e designers;
- Referências em clientes, planos de indicação;
- Anúncios em jornais, revistas e periódicos;
- A famosa televenda, abordagem direta por telefone;
- Panfletagem ou abordagem na rua;
- Anúncios com “carros de som”;
- Patrocínios de festas, comemorações, jogos da comunidade;
- Publicações de publicidade no Facebook;
- Investimento em ‘altdoor’;
Estes são os meios tradicionais que consideram com base fundamental, a publicidade, o anuncio da marcenaria. Não dá para dizer que não funciona, porém, o seu anuncio vai concorrer com centenas de outras marcenarias.
Cabe novamente a questão do foco do cliente. O seu cliente ideal está querendo consumir publicidade? A resposta pode ser sim, se ele já está pronto para comprar, se já está procurando uma solução específica.
Quando o cliente já está pronto para comprar e procurar a sua empresa, já estará comparando-o com outros concorrentes. Você não tem vantagem.
Torne-se autoridade no assunto
Em outras palavras, procure uma diferenciação e torne-se especialista.
O que vamos apresentar aqui é uma forma de você obter uma vantagem no seu segmento. É se posicionar em um degrau superior na visão do cliente, já que você está assumindo a posição de foco do cliente e busca conscientemente resolver um problema ou uma necessidade.
Falamos aqui da técnica de marcação de território, de ser referência naquilo que você quer entregar: ser autoridade no assunto.
Quando a sua marcenaria for considerada a autoridade no assunto que você escolher, você alcançará tantos clientes quanto puder atender dentro do segmento.
Para se tornar autoridade no assunto você deverá provar para o cliente que entende realmente do problema ou necessidade que ele possui.
Deverá apresentar seguidamente materiais que apresentem soluções comprovadas e outros clientes felizes com a compra.
O mais interessante neste processo é que muitos dos seus clientes não sabem que possuem problemas ou necessidades, ou se sabem estão postergando a compra porque a última experiência na compra foi desastrosa, cara ou demorada.
Alguns exemplos:
- Quantos clientes estão agora com móveis velhos e que poderiam trocá-los se soubessem que o preço será muito menor do que imagina?
- Quantos clientes poderiam trocar algumas partes dos móveis para dar uma repaginada no ambiente, no final de ano?
- Quantos novos clientes você poderia conquistar ao oferecer a troca de portas e frentes de vidro, mantendo a caixaria do ambiente como está?
- Quantos clientes gostariam de fazer uma pequena alteração nos móveis no final de ano, mas não encontram marcenarias com bom preço?
- Quantos casais procuram móveis sob medida, com baixo custo e totalmente funcionais?
- Quantas pessoas adquiriram móveis no inicio deste ano e agora procuram móveis?
- Quantas clínicas médicas estão precisando de especialistas no fornecimento de móveis certificados?
Um exercício prático que você deve fazer é olhar para um segmento do seu mercado e especializar-se na solução dos problemas apresentados por este grupo de pessoas.
Como largar na frente
Na prática, ao invés de você lançar publicidade sobre a sua marcenaria (com foco em vendas), você deve apresentar a solução para um determinado problema comum a um segmento do mercado.
Você deve mostrar ao seu cliente que domina o assunto, seguindo os seguintes passos:
- Destacando o problema ou a necessidade específica que você quer resolver;
- Apresentar as diversas opções na forma de uma solução na prática;
- Mostrar como outros clientes ficaram satisfeitos com o resultado.
Com esta forma de abordagem, você estará instigando os problemas latentes dos seus clientes. Levantando novas oportunidades e demandas que os próprios clientes podem ainda não perceber.
A melhor forma para sair na frente é você trabalhar as demandas latentes, aquelas que o seu cliente ainda não enxerga que tem.
Faça com o que os clientes descubram problemas que eles não sabem que tem. Estimule necessidades que os clientes não tinham até olhar um vídeo ou um material que você desenvolveu e postou no Facebook.
Então utilize as mídias sociais para apresentar a sua marcenaria resolvendo problemas. Seja criativo e crie vídeos interessantes sobre o ‘antes’ e ‘depois’, com depoimentos sinceros de clientes. Mostre que a experiência de compra daqueles que confiaram na sua marcenaria são as melhores possíveis.
No próximo post, vamos apresentar como você pode administrar esta nova abordagem para atrair novos clientes e utilizar o marketing digital para a sua marcenaria.
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