Você parou para se perguntar porque o seu cliente gostaria de comprar um produto ou um serviço que a sua empresa está oferecendo? Porque ele compraria da sua empresa? Porque ele compraria hoje?
Vamos supor que você tenha estas respostas bem claras na sua cabeça. Mas se não tiver, pare mais uma vez e reflita muito. Com certeza vai ter muitos insights para os próximos passos a tomar.
Agora, se você tem a resposta bem clara, vai outra pergunta: você tem certeza que o seu pessoal tem bem claras as respostas? E ainda, as respostas da sua equipe são iguais as suas? Teste então.
Nesta série de posts estamos tratando do assunto mais relevante em termos de crescimento: Vendas. Mas para isso estamos percorrendo uma séria de passos divididos em vários posts. No post 1 tratamos da importância do Foco do Cliente, no post 2 da importância do posicionamento da sua marcenaria no mercado e neste vamos tratar da necessidade de alinhamento da sua equipe.
Se você possui uma pequena marcenaria, ainda está tudo bem sobre esta questão de alinhamento. Você define a estratégia da marcenaria, toma as ações, cobra o pessoal da produção, se posiciona frente ao cliente e faz as vendas. Mas conforme você vai crescendo vai precisar colocar mais pessoas em posições chave como a de buscar de mais clientes para prospectar e outras pessoas para vender.
Normalmente, o melhor caminho para você escalar as vendas é trabalhar em duas frentes: Marketing e Vendas.
MARKETING
Responsável por buscar mais prospecções
COMERCIAL
Realizar a venda para as prospecções levantadas.
A sua área de marketing fica responsável por buscar mais prospecções para a sua equipe comercial realizar a venda. Em linhas gerais é isso.
E se você ainda não possui uma área distinta para marketing, segue uma bela dica: inicie logo. Se ainda não possui uma pessoa dedicada ao marketing e não possui um orçamento previsto para isso, saiba que existem alternativas mais acessíveis para você começar a trabalhar este novo setor na sua empresa. Você pode iniciar com um programa de jovem aprendiz ou contratando um estagiário. Também existe muito conteúdo relevante na internet e cursos online para iniciantes.
Além de ser responsável por novas prospecções, a pessoa deverá fazer a atualização das redes sociais (Facebook, Instagram...), das fotos dos projetos no seu site e do envio dos e-mails promocionais. Esta pessoa poderá também ligar para os clientes para entender a satisfação no pós-venda e buscar uma relação mais duradoura com os clientes atuais.
Entenda que, se você não tiver ‘novos clientes para trabalhar’, ficará sem matéria prima para realizar as vendas. Nos próximos posts vamos abordar o que você deve fazer para obter mais prospecções.
Lembre-se que as vendas por indicações podem ter sazonalidade e você fica refém de terceiros. Aqui estamos ensinando uma forma para você criar um processo de venda previsível, escalável e lucrativo.
Então considerando que a sua empresa já tenha uma área de marketing e uma área comercial separadas. Você precisa se certificar que existe sinergia entre as partes. É importante que a área comercial trabalhe os prospects que realmente possuem uma necessidade. Será que um prospect é realmente qualificado, vale a pena trabalhar e é o perfil desejado de cliente? Sobre o tópico do perfil de cliente, vamos tratar no próximo post.
Com um processo alinhado entre prospectar e vender você poderá começar a medir, olhar os números para entender o seu mercado e o seu processo. Você poderá avaliar se a região que está prospectando, por exemplo, possui realmente o número de clientes em potencial, poderá verificar uma previsão de vendas a partir do número de prospects que entram no cadastro.
A medida que o tempo vai passando e o processo se ajustando, entenderá que o número de vendas finais será um percentual dos números de prospecções. A exatidão neste percentual só virá com o tempo e com os ajustes do seu processo.
Como empreendedor esse é o seu papel, realizar os ajustes sobre o seu negócio. É olhar um pouco mais de cima e revisar sempre o seu negócio. Trace uma linha e defina no tempo, quando você poderá começar a fazer isso. Cuide mais dos números e provoque as mudanças necessárias ao seu negócio. O crescimento vem com o tempo e está diretamente relacionado aos ajustes certos que você executa.
No próximo post, vamos tratar da definição do seu mercado, do perfil de cliente que você deseja atender.
Sobre a Gabster
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