Uma fórmula simples que traduz o crescimento em vendas é: entrada contínua de novas prospecções dos clientes ideais vezes o percentual médio de fechamentos.
Para chegar neste ponto, se ainda não leu, é interessante visitar os posts anteriores desta série:
Para atrair novos clientes você precisa resolver os problemas ou satisfazer as necessidades destes clientes que você selecionou para trabalhar. Antes de tudo, o mais importante é você olhar com o foco do cliente e não ter foco no cliente.
Um grande problema da maioria dos empreendedores neste setor de marcenaria é fabricar só as coisas que gostam. Como empreendedor, olhando a marcenaria como negócio, é preciso fazer novas coisas que de início serão um enorme desafio. A primeira coisa é entender o que o cliente quer da sua marcenaria. Parar de inferir, de continuar a fazer suposições sobre o que o cliente realmente deseja.
E se além do móvel com qualidade o cliente também procura um estilo diferente, maior diversidade de produtos (venda dos mármores e granitos em conjunto), uma ótima experiência de compra, um atendimento rápido, preço justo e rápido prazo de entrega?
Os empreendedores (proprietários das marcenarias) que já viraram a chave, estão colhendo os frutos. Conseguiram sair do chão da fábrica e conseguem tempo para fazer esta análise sobre os clientes. Aplicam as novas técnicas em todos os pontos do negócio para garantir o melhor para o cliente, como o foco do cliente. Veja este artigo sobre megatendências.
Para conseguir mais prospecções, além das indicações dos arquitetos e dos próprios clientes, o empreendedor deverá criar uma estratégia especifica dentro da nova área de marketing. Mesmo que esta área seja iniciante.
Existem várias formas para buscar prospects:
Estes são os meios tradicionais que consideram com base fundamental, a publicidade, o anuncio da marcenaria. Não dá para dizer que não funciona, porém, o seu anuncio vai concorrer com centenas de outras marcenarias.
Cabe novamente a questão do foco do cliente. O seu cliente ideal está querendo consumir publicidade? A resposta pode ser sim, se ele já está pronto para comprar, se já está procurando uma solução específica.
Quando o cliente já está pronto para comprar e procurar a sua empresa, já estará comparando-o com outros concorrentes. Você não tem vantagem.
Em outras palavras, procure uma diferenciação e torne-se especialista.
O que vamos apresentar aqui é uma forma de você obter uma vantagem no seu segmento. É se posicionar em um degrau superior na visão do cliente, já que você está assumindo a posição de foco do cliente e busca conscientemente resolver um problema ou uma necessidade.
Falamos aqui da técnica de marcação de território, de ser referência naquilo que você quer entregar: ser autoridade no assunto.
Quando a sua marcenaria for considerada a autoridade no assunto que você escolher, você alcançará tantos clientes quanto puder atender dentro do segmento.
Para se tornar autoridade no assunto você deverá provar para o cliente que entende realmente do problema ou necessidade que ele possui.
Deverá apresentar seguidamente materiais que apresentem soluções comprovadas e outros clientes felizes com a compra.
O mais interessante neste processo é que muitos dos seus clientes não sabem que possuem problemas ou necessidades, ou se sabem estão postergando a compra porque a última experiência na compra foi desastrosa, cara ou demorada.
Alguns exemplos:
Um exercício prático que você deve fazer é olhar para um segmento do seu mercado e especializar-se na solução dos problemas apresentados por este grupo de pessoas.
Na prática, ao invés de você lançar publicidade sobre a sua marcenaria (com foco em vendas), você deve apresentar a solução para um determinado problema comum a um segmento do mercado.
Você deve mostrar ao seu cliente que domina o assunto, seguindo os seguintes passos:
Com esta forma de abordagem, você estará instigando os problemas latentes dos seus clientes. Levantando novas oportunidades e demandas que os próprios clientes podem ainda não perceber.
A melhor forma para sair na frente é você trabalhar as demandas latentes, aquelas que o seu cliente ainda não enxerga que tem.
Faça com o que os clientes descubram problemas que eles não sabem que tem. Estimule necessidades que os clientes não tinham até olhar um vídeo ou um material que você desenvolveu e postou no Facebook.
Então utilize as mídias sociais para apresentar a sua marcenaria resolvendo problemas. Seja criativo e crie vídeos interessantes sobre o ‘antes’ e ‘depois’, com depoimentos sinceros de clientes. Mostre que a experiência de compra daqueles que confiaram na sua marcenaria são as melhores possíveis.
No próximo post, vamos apresentar como você pode administrar esta nova abordagem para atrair novos clientes e utilizar o marketing digital para a sua marcenaria.
Através de uma plataforma que integra designers, arquitetos e especificadores à indústria em geral, a Gabster conecta o design com a manufatura para simplificar a produção de ambientes personalizados.
Tecnologia, inovação e processos, fazem da Gabster uma solução única, que através de resultados concretos possibilita o crescimento escalar de seus clientes.
Veja os conteúdos da Gabster em vídeo no Youtube.