O mercado está correndo em uma nova velocidade. É preciso agir logo. Neste post vamos tratar de três pontos que fazem a marcenaria se modernizar e ir além, obtendo altas taxas de conversão de vendas.
Não quero aqui falar de um modelo de empresa ou apresentar um conjunto de diversas técnicas de gestão ou ferramentas tecnológicas para ajudar o dia a dia. Neste post, vou escrever de forma bem simples, 3 coisas que vão verdadeiramente mudar a forma como você deve ver a marcenaria.
Crescer é uma escolha sua. Você pode querer manter a sua marcenaria pequena, não existe problema nenhum nisso.
''A sua empresa pode ser muito rentável, mesmo sendo pequena.''
A primeira coisa que você deve fazer é eliminar os desperdícios.
Não existe nada mais perigoso para uma empresa do que gastar com coisas erradas. Desperdiçar tempo, horas dos funcionários e materiais.
Em todas as empresas existem pontos que podem ser otimizados, melhorados. Mas incrivelmente, nas marcenarias existem muitos, mas muitos desperdícios, vou colocar abaixo alguns exemplos do que estou falando aqui:
• Desperdício em horas para fazer um projeto;
• Desperdício em horas para fazer um orçamento;
• Desperdício em horas para comprar materiais;
• Desperdício de chapas na hora do corte;
• Desperdício de materiais com extravios;
• Desperdício de horas na movimentação de peças;
• Desperdício de horas de máquina parada;
• Retornos desnecessários até a obra;
• Retrabalho dos marceneiros;
• Desperdício na hora de separar o material;
• Desperdício de tempo dos marceneiros ao desmembrar um projeto.
Enfim, esses são alguns exemplos, mas cada desperdício vai consumindo uma parte do valor do lucro do projeto. É preciso acabar com todos esses desperdícios na marcenaria. Se gastar 1 hora no dia calculando todos os tempos gastos desnecessariamente e multiplicar pelo valor da sua hora de trabalho ou do funcionário, vai saber do que estou falando.
Por isso que falamos que em média 30% do valor de um projeto vai pelo ralo. É gasto desnecessariamente, não fica com ninguém. A eliminação dos desperdícios é então o primeiro ponto. Não adianta vender mais, querer fazer mais caixa, se existe um buraco no caixa que consome um valor considerável. O que deveria ser lucro vai fora.
''A eliminação dos desperdícios é então o primeiro ponto. Não adianta vender mais se existe um buraco no caixa que consome um valor considerável.''
A segunda coisa a fazer é reduzir o prazo de entrega dos móveis.
Isto só é possível através da sistematização do que é feito dentro da marcenaria. Em outras palavras, é fazer só o que é necessário (já sem desperdícios), de forma ordenada para que no final o tempo da produção seja significativamente mais curto.
E-book: Como evitar perdas e ganhar produtividade com o alinhamento de processos.
Eliminando os desperdícios e fazendo as coisas de forma ordenada, o prazo de entrega dos móveis com certeza pode reduzir de 2 a 3 vezes. É comum nossos clientes reduzirem o prazo de entrega dos móveis de 40 para 15 dias. Principalmente nesta época em que a produção começa a aumentar.
''É comum nossos clientes reduzirem o prazo de entrega
dos móveis de 40 para 15 dias.''
Então além dos diferenciais, melhor preço - porque você já reduziu os desperdícios - e menor prazo – porque você já faz as coisas de forma ordenada em menos tempo, agora vamos tratar do número de coisas que você oferece ao cliente.
A velocidade está forçando uma rápida mudança. Competir com armários, móveis para dormitórios, banheiro e salas, está ficando muito difícil em grandes centros.
Esse é um fenômeno do mercado, que acontece em todos os segmentos, talvez até humano. O que é mais fácil acaba sendo feito pela maioria das pessoas e todos acabam brigando pelo preço.
Talvez a saída seria fazer um móvel mais difícil de ser copiado. Mas essa estratégia também já é utilizada por muita gente. Ficou meio óbvio.
Então qual é a saída. Mix de produto e experiência de compra do cliente. Neste ponto entro fundamentalmente no conceito de negócio.
Aqui vamos falar de uma tendência do mercado. Está vindo rápido.
A terceira coisa que você deve fazer é melhorar o seu mix de produto.
Além das marcenarias tradicionais. Surgiram muitas pequenas marcenarias a partir do fechamento de lojas, com o enxugamento de empresas, com a demissão de funcionários e também pessoas sem outra opção que resolveram se aventurar no mercado de móveis sob medida. Temos ainda o efeito da terceirização de serviços que possibilita a profissionais liberais oferecerem montagem das peças entregues pelas revendas.
Veja o sétimo episódio da história de Pedro. Pedro precisa inovar em modelo de negócio.
Aqui é que se separam os homens dos meninos. Hoje em dia falar que tem uma marcenaria, é fácil. Vender peças sob medida é fácil. Agora são poucos os que podem falar que possuem um bom negócio na área de mobiliário. Uma empresa atualizada com as novas tendência e rentável.
E para isso acontecer: em uma frase muito simples: Resolva o problema do seu cliente.
Se o seu cliente está procurando móveis, então ele quer resolver um problema de funcionalidade, quer mais conforto, um novo visual para o seu ambiente ou as três coisas junto. Se a sua marcenaria oferece uma pequena parte, uma parte da solução, então você terá muitos concorrentes. Vários estarão fazendo o mesmo e fatalmente você terá que brigar por preço.
''Estas três coisas juntas possibilitarão uma taxa de conversão de 90% das vendas. Isso mesmo, a cada 10 orçamentos é possível fechar 9 vendas, veja nossos exemplos."
Mas se você surpreender o cliente oferecendo uma solução mais completa, com preço competitivo, com qualidade e em um curto espaço de tempo, terá muito mais chance de fechar a venda, sem discutir o preço.
Mas isso só é possível para quem possui uma visão mais ampla de negócio. Um conjunto de processos encadeados, otimizados e eficientes onde pode-se ter lucro com um preço bem justo para o cliente. Muitas vezes até menor que o da concorrência.
E como fazer isso acontecer?
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